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Propuestas de negocio: cómo hacer una, plantillas y consejos

Descubre qué es una propuesta de negocio, cuáles son sus apartados y cómo redactarla. Consulta nuestros ejemplos, consejos y mejores prácticas para crear una propuesta de negocio que cierre el trato.
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¿Qué es una propuesta de negocio?

Una propuesta de negocio es un documento cuyo objetivo es conseguir un acuerdo comercial. Ya sea impresa o digital, una propuesta de negocio la redacta una empresa o un particular y se la ofrece a un posible cliente.

En muchos casos, el cliente potencial es también una empresa que busca la mejor solución B2B.

La finalidad de una propuesta empresarial varía. Puede:

  • Ofrecer suministros o servicios al posible cliente
  • Ofrecer una asociación empresarial con el prospecto
  • Conseguir el patrocinio del prospecto

La mayoría de las propuestas de negocio pertenecen a la primera categoría: pretenden proporcionar bienes o servicios a un cliente potencial.

Ejemplo de propuesta de negocio con bloques de color.

Ejemplo de propuesta de negocio con bloques de color.

Ten en cuenta, sin embargo, que las propuestas de negocio no se limitan a pedir al posible cliente que les compre. En esencia, una propuesta de negocio muestra cómo puedes resolver su problema. Demuestra que tu empresa es la mejor elegida para el trabajo.

Si la propuesta de negocio está bien redactada y tu oferta parece buena, el cliente acepta y cierra el trato.

¿Por qué es importante una propuesta de negocio?

Una propuesta de negocio marca la diferencia entre conseguir o perder un cliente. Una propuesta bien redactada se gana la confianza de los prospectos y los convierte en clientes de pago. Dominar cómo redactar una propuesta de negocio te ayuda a conseguir más trabajo y asegurar ingresos para tu empresa.

Por el contrario, una propuesta de negocio mal redactada empuja al cliente hacia tus competidores.

En última instancia, las propuestas de negocio te ayudan a ampliar tu negocio, conseguir más proyectos y alcanzar tus objetivos empresariales. Por eso es importante que sepas cómo hacer una propuesta completa, persuasiva y visualmente atractiva.


¿Qué incluir en una propuesta de negocio?

Las propuestas de negocio varían según los distintos sectores, pero suelen seguir un formato estándar y presentar los mismos componentes. La mayoría de las propuestas empresariales contienen las siguientes secciones:

Utiliza gráficas en tus propuestas de negocio

Cuando redactes tu propuesta, añadir gráficas y otras apoyos visuales te ayudará a defender tus argumentos.

El título de la propuesta comunica tu valor agregado y tiene una portada dedicada.

El índice enumera las secciones de la propuesta de negocio y su correspondiente número de página.

El resumen ejecutivo comprime toda la propuesta de negocio en dos o tres párrafos.

El planteamiento del problema es una explicación clara del problema, reto u objetivo del cliente potencial.

La sección de solución propuesta explica el producto o servicio que ofreces para resolver el problema del posible cliente.

La sección de precios muestra al cliente cuánto le costará si decide trabajar contigo.

La sección de cualificaciones muestra las credenciales, premios y trayectoria de éxito de tu empresa.

La conclusión resume los puntos vitales de la propuesta en forma de párrafo, seguida de los posibles apéndices.

Las condiciones establecen lo que tú y el cliente potencial acordarán y esperan del trato.

Esto proporciona un espacio, como un recuadro de firma, donde el posible cliente podría firmar para indicar su aceptación.


¿Cuáles son los tipos de propuesta de negocio?

Hay dos tipos principales de propuestas de negocio, dependiendo de quién haya iniciado la oferta: solicitadas y no solicitadas.

Propuestas de negocio solicitadas

Una propuesta de negocio solicitada o requerida se crea a petición de un cliente potencial. Hay dos tipos de propuestas solicitadas:

  • Solicitada formalmente: Se trata de una respuesta a una solicitud formal u oficial de un posible cliente. En la mayoría de los casos, un cliente solicita formalmente propuestas a varias empresas y luego decide cuál es la mejor para sus necesidades. La solicitud oficial contiene los requisitos para el proyecto.
  • Solicitadainformalmente: Una petición informal surge de encuentros o conversaciones informales. Piensa en cenas o charlas informales. En la mayoría de los casos, el cliente ya no solicita propuestas a otras empresas.

Propuestas de negocio no solicitadas

Las propuestas de negocio no solicitadas se redactan y envían a un posible cliente, sin que medie solicitud alguna, formal o informal.

Piensa en ellos como si fuera un correos electrónico de ventas; te acercas al posible cliente -por iniciativa propia- y le ofreces una propuesta que resolvería su problema o mejoraría sus procesos.

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De Docs a presentaciones
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Ejemplo de una propuesta de negocio no solicitada

Ejemplo de una propuesta de negocio no solicitada a un posible cliente.

¿Afecta el tipo de propuesta a su contenido?

No, el tipo de propuesta de negocio no cambia el formato. Se solicite o no, una propuesta empresarial debe contener secciones esenciales como el planteamiento del problema y la solución.

El tipo, sin embargo, afecta a la preparación y la investigación que se realiza en la propuesta empresarial.

  • Solicitada: Una solicitud de propuesta suele ir acompañada de información sobre el cliente, por lo que una propuesta solicitada necesita menos investigación que su homóloga no solicitada. Es más fácil proponer una solución adaptada a las necesidades del cliente. Tienes mucha información con la que trabajar.
  • Nosolicitada: Por otra parte, una propuesta no solicitada requiere un estudio porque no conoces los detalles de los problemas del cliente potencial. Existe la tendencia a proponer una solución genérica y única para todos, pero esto puede mitigarse con una investigación exhaustiva.

Propuestas de negocio en diferentes sectores

La mayoría de las propuestas empresariales siguen el mismo esquema, pero el contenido de cada sección difiere en función del problema, la perspectiva y el sector. Es un documento muy utilizado, y cada campo tendrá variaciones dependiendo de lo técnica o especializada que sea su oferta.

Aquí tienes ejemplos de proyectos que las empresas B2B pueden conseguir mediante propuestas de negocio:

  • TI: Seguridad de la red, mantenimiento de la red, bases de datos, etc.
  • Publicidad y marketing: Creación de estrategias para anuncios, campañas en redes sociales y optimización de motores de búsqueda
  • Planificación de eventos: Planificación de retiros de empresa, conferencias, ferias comerciales, lanzamientos de productos, etc.
  • Logística: Gestión de la distribución, almacenamiento, envasado, logística inversa, etc.
  • Construcción: Creación de propuestas para proyectos residenciales, comerciales, industriales y de uso mixto.
  • Ingeniería: Supervisión de la automatización de una fábrica, fabricación de mercancías, mantenimiento de máquinas, etc.
  • Servicios de seguridad: Instalación de sistemas de control de accesos, sistemas de alarma y cámaras, detectores de humo e incendios, etc.

Qué no es una propuesta de negocio

Las propuestas de negocio se utilizan a menudo para referirse a otros documentos empresariales, como los planes de negocio o las cotizaciones.

Pero eso es inexacto; las propuestas tienen objetivos distintos de los planes y las cotizaciones.

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Transmite tus ideas mediante comentarios en tu propuesta de negocio

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Propuesta de negocio vs. plan de negocio

Un plan de negocio esboza el crecimiento de tu empresa. Planes de negocio:

  • Proporciona una descripción completa de tu empresa
  • Registra los objetivos y la visión de tu empresa
  • Explica tu financiación y tus planes de ingresos

En general, un plan de negocio es un documento interno. Si se utiliza externamente, se utiliza sobre todo para presentarla a posibles inversionistas.

En cambio, una propuesta de negocio se ofrece a un cliente potencial. Es un documento externo que contiene soluciones y precios específicos para el problema de ese cliente.

Propuesta de negocio vs. cotización

Las propuestas de negocio y las cotizaciones o presupuestos son muy similares. Ambos tienen como objetivo vender tu producto o servicio. Sin embargo, las propuestas son más extensas y detalladas que los presupuestos.

La razón: los presupuestos empresariales son simplemente una cifra aproximada que informa al cliente de cuánto puede gastar cuando trabaje contigo. Al tratarse de una estimación, el importe puede variar en función de la mano de obra y el equipo implicados.

En cambio, una propuesta es un documento más extenso y completo que muestra no sólo el precio, sino también un análisis del problema, las credenciales de tu empresa y soluciones a otros problemas logísticos.

A menudo, los clientes piden presupuestos cuando:

  • El proyecto es relativamente pequeño
  • Hay un enfoque estándar, o la metodología ya está establecida. Por ejemplo, repintar el interior de una casa o contratar un servicio de limpieza mensual.
  • La empresa ya goza de buena reputación, por lo que no necesita exponer sus credenciales.

En cambio, una propuesta de negocio abarca proyectos más complejos y puntuales, en los que aportas soluciones específicas adaptadas al problema del cliente potencial. Además, una propuesta contiene pruebas de que eres la mejor persona para el trabajo.


Siglas relacionadas con las propuestas de negocio

Cuando trabajes con clientes potenciales, te encontrarás con varias siglas similares entre sí. Es útil saber qué significan, porque implican diferentes resultados.

Vamos a desglosarlos:

Solicitud de información (RFI por sus siglas en inglés)

Los clientes potenciales pueden solicitar información antes de pedir una propuesta. Una RFI les ayuda a seleccionar a los proveedores y determinar cuáles pueden resolver mejor su problema. Los clientes potenciales envían una RFI si aún no están familiarizados con los proveedores del sector.

Solicitud de Propuesta (RFP por sus siglas en inglés)

Se trata de una solicitud oficial de propuesta de negocio, que debe contener todos los apartados esenciales que se indican en esta guía. A diferencia de una RFI, el cliente ya conoce las empresas a las que debe dirigirse. En algunos casos, una RFP sigue a una RFI.

Solicitud de presupuesto (RFQ por sus siglas en inglés)

Los clientes potenciales envían una petición de oferta cuando el precio es el factor decisivo; buscan productos estándar con los mejores precios. Como tal, un presupuesto contiene una lista detallada de precios, que es mucho más breve y concisa que una propuesta, que tiene un planteamiento del problema y una solución a medida.

En resumen:

  • Un RFI solicita información general
  • Una RFP pide una propuesta de negocio formal, completa con tus credenciales, precios y términos y condiciones
  • Una petición de oferta te pide que cotices el precio de tus productos o servicios

Si el cliente potencial te envía una RFP, prepárate para ponerte manos a la obra y redactar una propuesta de negocio.


Cómo redactar una propuesta de negocio

Las propuestas de negocio siguen un formato estándar, y este formato puede guiarte mientras escribes toda la propuesta. Asegúrate de no pasar por alto ningún detalle importante que pueda hacer o deshacer la venta.

Cómo se hace una propuesta de negocio

Las propuestas de negocio ganadoras empiezan con una investigación sólida. Recopila información sobre el posible cliente y su necesidad actual, es decir, el problema para el que necesita ayuda.

La investigación es aún más crucial cuando escribes una propuesta no solicitada. La investigación hace gran parte del trabajo pesado en el planteamiento del problema y la solución.

Reúne también datos relevantes sobre la solución que propones. Esto incluye descripciones de servicios o productos, precios, historias de éxito de clientes anteriores y horarios comerciales importantes. Necesitarás esta información cuando construyas tu propuesta.

A continuación, crea un esquema. Esto da estructura a tu propuesta y te guía mientras escribes el documento.

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Haz viñetas y listas numeradas
Para crear una lista de viñetas para tu esquema, haz clic en el ícono Viñeta de la barra de herramientas de texto. Para crear una lista numerada, haz clic dos veces en el ícono Viñeta.

Dedica una página al título. No des por sentado el título; da al lector una idea clara del valor que aportas. Un buen título incita a seguir leyendo. Si el título es soso, el cliente lo abandona y pasa a la propuesta de tu competidor.

Aquí tienes tres consejos para que el título de tu propuesta de negocio sea más pegadizo:

  • Mantén el título corto y conciso
  • Comunica tu propuesta de valor
  • Evita la jerga

Además del título, la portada también incluye lo siguiente:

  • El cliente potencial
  • El nombre de tu empresa
  • La fecha de presentación de la propuesta

Los prospectos son en su mayoría profesionales ocupados, con varias propuestas que leer. El índice facilita escanear el documento y saltar a las distintas secciones.

El índice sigue el formato estándar, a saber:

  • Resumen ejecutivo
  • Planteamiento del problema
  • Solución
  • Precios
  • Cualificaciones
  • Condiciones generales

Si envías una propuesta de negocio digital, añade hipervínculos al índice para que tu propuesta sea más interactiva.

Un buen resumen ejecutivo expone el núcleo de la propuesta y da al lector una idea sólida de cómo puedes ayudarle, aunque no lea todo el documento.

El resumen ejecutivo resume, en forma de párrafo:

  • Una presentación de tu empresa
  • El problema al que se enfrenta el cliente potencial
  • La solución que ofreces

Intenta no utilizar afirmaciones vagas como "somos los mejores para el trabajo". Especifica tu propuesta de valor y tus credenciales.

En la página siguiente, explica el problema o el objetivo del cliente potencial. Esto te da la oportunidad de demostrar que comprendes en profundidad el dilema del cliente.

El planteamiento del problema tiene una extensión de unos dos o tres párrafos, y contiene:

  • El problema en cuestión
  • Problemas que el posible cliente no sabe que tiene
  • Detalles relevantes

Discute el desfase entre el resultado ideal y la realidad actual.

Después del problema viene la solución. En esta sección, discute la solución exacta para aliviar el problema y alcanzar el objetivo del cliente potencial.

Las mejores propuestas vienen con un desglose de los entregables. Evita afirmaciones vagas como "te proporcionaremos X, para que puedas conseguir Y". Sé específico con tu solución; ningún cliente quiere recibir un texto repetitivo.

Si ofreces un producto, detalla los entregables y proporciona un plazo estimado en el que el posible cliente pueda esperarlos. Si es posible, facilítalo:

  • Descripciones de productos
  • Cantidad
  • Fotos e ilustraciones de productos

Si ofreces un servicio, explica cómo vas a ofrecer la solución. Divide el proyecto en hitos y explica lo que el cliente puede esperar de ti. Un calendario es útil porque demuestra que conoces los pasos a seguir, en caso de que decidan trabajar contigo.

Para ganarse la confianza de un posible cliente, la transparencia es clave. Por eso la información sobre precios es crucial.

El precio depende de tu metodología de fijación de precios, ya sea una tarifa diaria, basada en el material o en los costos, etc. Puedes proporcionar una tabla de tarifas, así como múltiples opciones de precios.

Presta atención a tus precios, porque pueden salir mal de dos maneras:

  • Si tus precios son demasiado bajos, puede que el proyecto no te resulte rentable
  • Si tus precios son demasiado altos, tu cliente potencial podría irse con un competidor

También ayuda tener una idea sólida del presupuesto del cliente, para poder ofrecerle un precio acorde con sus expectativas.

Una vez expuesta la solución, muestra tus credenciales. Aunque se hayan proporcionado soluciones concretas y precios transparentes, tus cualificaciones garantizan confianza y dan certeza al cliente potencial. Prepárate:

  • Premios y reconocimientos
  • Acreditaciones
  • Testimonios de clientes e historias de éxito
  • Tu historia en el negocio

Esta sección puede combinar párrafos y viñetas: depende de cómo quieras presentar tus cualificaciones.

Una forma habitual de estructurar tus cualificaciones es explicar tu historia y los éxitos de tus clientes en párrafos cortos, y luego utilizar viñetas para enumerar tus premios y acreditaciones.

La conclusión es un párrafo breve que vuelve a tocar los puntos clave de la propuesta, principalmente el problema, la solución y tus credenciales.

Y lo que es más importante, la conclusión sirve como llamada a la acción que dirige al posible cliente al siguiente paso. Así que incluye tu información de contacto y disponibilidad.

Los apéndices no son necesarios; son documentos complementarios que añaden contexto o datos a la propuesta. Pero si tienes información que no es esencial para la propuesta, pero que es bueno que el cliente conozca, un apéndice es lo adecuado.

Aquí tienes algunas cosas que puedes poner en un apéndice:

  • Ilustraciones de productos
  • Tablas, figuras y gráficas
  • Planos
  • Mapas
  • Fotos

Los términos y condiciones (T&C) establecen los derechos y responsabilidades de ambas partes (tú y el posible cliente). El T&C te protege a ti y al posible cliente. Garantiza que tú y el cliente potencial están en la misma página y reduce el riesgo de conflictos.

Esta sección minimiza cualquier incertidumbre sobre expectativas, requisitos y obligaciones. Algunas de las cosas que podría cubrir tu T&C son:

  • Propiedad intelectual: Si el cliente potencial acepta la propuesta, esta cláusula describe a quién pertenece la propiedad intelectual que se crearía y utilizaría.
  • El pago: Trata de cómo y cuándo paga el cliente por los bienes o servicios, incluidos los métodos de pago, el calendario de pagos, etc.
  • Cancelaciones: Esta cláusula explica los pasos necesarios para las cancelaciones.
  • Política de privacidad: Explica cómo piensas utilizar los datos sensibles de los clientes.
  • Otras tasas: El T&C también puede cubrir las tasas en caso de retrasos o rescisión.

¿Necesitas un abogado para elaborar tu T&C? En la mayoría de los casos, bastaría con términos y condiciones generales.

Sin embargo, es bueno considerar la posibilidad de recurrir a un profesional del derecho para que revise tu T&C, sobre todo si hay mucho en juego en el proyecto.

Después de los términos y condiciones, destina un pequeño espacio para que el posible cliente firme y acepte la propuesta.

Puede ser tan sencillo como un espacio o recuadro para la firma con los nombres de las personas implicadas, así como sus cargos.

Como cualquier documento comercial, una propuesta de negocio debe redactarse con elegancia, sin errores. Revisa tu propuesta y fíjate en lo siguiente:

  • Errores ortográficos, de puntuación y gramaticales
  • Información incompleta o inexacta
  • Formato incorrecto

Pide a tus compañeros que también repasen el documento para que puedan detectar fallos. Por último, no olvides comprobar los elementos y la paginación del índice.

Una vez finalizado todo, ya puedes enviar tu propuesta de negocio al cliente potencial.


Inspírate con plantillas para propuestas de negocio

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Mejores prácticas para las propuestas de negocio

Si tu cliente pide propuestas a varios proveedores, puede ser difícil destacar. ¿La solución? Haz que tu propuesta de negocio sea más convincente y memorable que las demás.

Haz que el cliente diga sí a tu propuesta de negocio con estas mejores prácticas.

Añade prueba social

La prueba social da a tu propuesta de negocio una fuerte capa de credibilidad. Según un artículo de HubSpot sobre la prueba social, es más probable que(se abre en una ventana nueva) un cliente recurra a sus compañeros cuando va a adquirir un nuevo producto o servicio.

A los ojos de un posible cliente B2B que busca al mejor vendedor o proveedor, cada elemento de prueba social es un voto de confianza.

Aquí tienes algunas cosas que puedes utilizar como prueba social:

  • Historias y anécdotas de clientes
  • Reseñas de sitios de reseñas acreditados
  • El sello de aprobación de un experto
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Elige bien la prueba social
Aunque suene tentador, no es recomendable añadir todos los tipos posibles de prueba social en tu propuesta de negocio. Elige las valoraciones o reseñas que resuenen en el posible cliente y destácalas en tu página.

Presta atención al diseño

El contenido de la propuesta es importante, pero el diseño también influye en la perspectiva. Es más probable que hojeen, lean y acepten un documento de propuesta que parezca bien diseñado y profesional. Aquí tienes algunos consejos:

  • El tamaño: El tamaño de un elemento indica su importancia, por eso los títulos son más grandes que el cuerpo del texto.
  • Coherencia: El formato debe ser coherente en toda la propuesta. Por ejemplo, todo el cuerpo del texto debe tener un tipo y tamaño de letra similares en toda la propuesta. Del mismo modo, todos los encabezamientos de nivel 2 deben tener el mismo formato.
  • Contraste: El texto y el fondo deben tener colores contrastados para que el documento sea legible.
  • Alineación: La alineación de las imágenes y el texto debe indicar la jerarquía del contenido. Los temas principales deben alinearse más a la izquierda, mientras que los subtemas se sangrarán a la derecha. Asegúrate también de que las viñetas y las listas tienen la sangría adecuada.
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Los mejores tipos de letra para empresas
Descubre fuentes limpias y profesionales para tu documento de propuesta de negocio.
Prueba distintas fuentes para tu propuesta de negocio

Juega con combinaciones de fuentes y paletas de colores para que tu propuesta de negocio sea visualmente interesante.

Te recomendamos que utilices una plantilla para tu propuesta de negocio, para que no tengas que preocuparte por el diseño. Sólo tienes que añadir tu texto, imágenes e ilustraciones. Después, personaliza los colores y las fuentes según tu marca.

Haz que tu informe sea visual con datos y fotos

El Informe sobre el Estado de las Propuestas 2023 de Proposify afirma que el 82% de las propuestas ganadoras tienen imágenes(se abre en una ventana nueva). Si quieres que tu propuesta sea aceptada, añade fotos e ilustraciones.

Utiliza nuestro editor de fotos gratuito(se abre en una ventana nueva) para mejorar tus imágenes. Puedes recortar, girar y voltear tus fotos. También puedes añadir texto a una imagen, aplicar filtros y añadir efectos fotográficos.

No escatimes tampoco en tablas y gráficas. Según el informe 2023 Visual Economy de Canva, alrededor del 85% de los líderes empresariales mundiales están de acuerdo en que comunicar visualmente conlleva más autoridad(se abre en una ventana nueva). Esto significa que el contenido visual, como los gráficos, podría fomentar una mayor confianza entre los lectores o, en tu caso, posibles clientes.

Canva Docs tiene una amplia gama de herramientas de visualización de datos que puedes utilizar en tus propuestas, como gráficos de barras, gráficos circulares y diagramas de árbol.

Da seguimiento

Dale a tu cliente potencial tiempo para tomar una decisión. Si hace tiempo que no sabes nada de ellos, puedes dar seguimiento.

En tu correo electrónico de seguimiento, puedes seguir este formato estándar:

  • Recordatorio sobre la propuesta
  • Comprobación de intereses
  • Llamada a la acción

Dirígete a tu cliente por su nombre, personaliza el correo electrónico y utiliza un lenguaje amable, no vendedor. No olvides darles las gracias también.

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Informe sobre economía visual
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Preguntas frecuentes sobre la propuesta de empresa

Una propuesta de negocio es tan larga como sea necesario. Las propuestas de negocio sencillas tienen unas 10 páginas, pero los distintos negocios tienen ofertas diferentes, y algunas son más complicadas que otras. Pero siempre se breve y conciso.

El equipo de ventas suele supervisar las propuestas de negocio, pero depende de la estructura organizativa. Las entidades más grandes pueden incluso tener redactores de propuestas dedicados.

Una propuesta de negocio se parece a la mayoría de los documentos formales, con un lenguaje profesional y un formato de texto coherente. Sin embargo, las mejores propuestas de negocio son documentos visuales, que contienen un diseño de documento impactante, fotos, tablas, gráficas e ilustraciones.

Lo ideal es comenzar la elaboración de una propuesta de negocio con una investigación y un esbozo. La investigación ayuda a la empresa a comprender al cliente y ofrecerle la mejor solución. El esquema, por su parte, agiliza la redacción del resto del documento.

El alcance del proyecto es importante, por lo que redactar una propuesta de negocio puede llevar desde unos pocos días hasta meses. Si tienes una plantilla de propuesta de negocio, agilizarás el proceso.

Sí, Canva Docs es de uso gratuito, lo que significa que puedes crear bonitas propuestas de negocio para todos tus clientes potenciales de forma gratuita. Sin embargo, hay funciones adicionales a las que puedes acceder con una suscripción de pago.


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