- Propostas comerciais
Como criar uma proposta comercial: Como fazer, modelos e dicas
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O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é um documento que visa garantir um acordo comercial. Seja impressa ou digital, uma proposta comercial é escrita por uma empresa e oferecida a um cliente em potencial.
Em muitos casos, o cliente em potencial também é uma empresa que está procurando a melhor solução B2B.
O objetivo de uma proposta comercial pode variar. Você pode:
- Oferecer-se para fornecer suprimentos ou serviços ao cliente potencial
- Oferecer uma parceria de negócios com o cliente em potencial
- Garantir o patrocínio do cliente potencial
A maioria das propostas comerciais se enquadra na primeira categoria: elas pretendem fornecer bens ou serviços a um cliente em potencial.
Exemplo de uma proposta comercial com um motivo de bloqueio de cores.
Observe, no entanto, que as propostas comerciais não pedem apenas que o cliente em potencial compre da empresa. Em sua essência, uma proposta comercial mostra como você pode resolver o problema deles. Isso mostra que sua empresa é a melhor escolha para o trabalho.
Se a proposta comercial for bem escrita e sua oferta parecer boa, o cliente concorda e fecha o negócio.
Por que uma proposta comercial é importante?
Uma proposta comercial faz a diferença entre conseguir ou perder um cliente. Uma proposta comercial bem escrita conquista a confiança dos clientes potenciais e os transforma em clientes pagantes. Dominar a redação de uma proposta comercial ajuda você a obter mais trabalho e garantir receita para sua empresa.
Por outro lado, uma proposta comercial mal redigida empurra o cliente para seus concorrentes.
Em última análise, as propostas comerciais ajudam você a expandir seus negócios, obter mais projetos e atingir suas metas comerciais. Por isso, é importante que você saiba como fazer uma proposta que seja completa, persuasiva e visualmente atraente.
O que você deve incluir em uma proposta comercial?
As propostas comerciais variam em diferentes setores, mas geralmente seguem um formato padrão e apresentam os mesmos componentes. A maioria das propostas comerciais contém as seguintes seções:
Ao escrever sua proposta de solução, adicionar gráficos e outros recursos visuais ajuda você a defender seu ponto de vista.
O título da proposta comercial comunica sua proposta de valor e tem uma página de título dedicada.
O índice lista as seções da proposta comercial e o número da página correspondente.
O sumário executivo resume toda a proposta comercial em dois ou três parágrafos.
A declaração do problema é uma explicação clara do problema, desafio ou meta do cliente potencial.
A seção de solução proposta explica o produto ou serviço que você oferece para resolver o problema do cliente potencial.
A seção de preços mostra ao cliente quanto custará se ele decidir trabalhar com você.
A seção de qualificações mostra as credenciais, os prêmios e o histórico de sucesso da sua empresa.
A conclusão resume os pontos vitais da proposta em forma de parágrafo, seguida de todos os anexos.
Os termos e condições estabelecem o que você e o cliente potencial concordam e esperam do negócio.
Isso oferece um espaço, como uma caixa de assinatura, onde o cliente em potencial pode assinar para confirmar a aceitação.
Quais são os tipos de proposta comercial?
Há dois tipos principais de propostas comerciais, dependendo de quem iniciou a oferta: solicitadas e não solicitadas.
Solicitou propostas de negócios
Uma proposta comercial solicitada é criada a pedido de um cliente em potencial. Há dois tipos de propostas solicitadas:
- Formalmente solicitada: É uma resposta a uma solicitação formal ou oficial de um cliente potencial. Na maioria dos casos, um cliente solicita formalmente propostas de várias empresas e depois decide qual é a melhor para suas necessidades. A solicitação oficial contém seus requisitos para o projeto.
- Solicitado informalmente: Uma solicitação informal é resultado de encontros ou conversas informais. Pense em jantares ou bate-papos casuais. Na maioria dos casos, o cliente não solicita mais propostas de outras empresas.
Propostas comerciais não solicitadas
As propostas comerciais não solicitadas são escritas e enviadas a um cliente em potencial, sem nenhuma solicitação, formal ou informal.
Pense neles como e-mails frios; você aborda o cliente potencial - por iniciativa própria - e oferece uma proposta que resolveria o problema ou melhoraria os processos dele.
Exemplo de uma correspondência que oferece uma proposta não solicitada a um cliente em potencial.
O tipo de proposta afeta o conteúdo?
Não, o tipo de proposta comercial não altera o formato. Independentemente de ser solicitada ou não, uma proposta comercial deve conter seções essenciais, como a declaração do problema e a solução.
O tipo, no entanto, afeta a preparação e a pesquisa da proposta comercial.
- Solicitada: A solicitação de uma proposta geralmente vem com informações sobre o cliente, portanto, uma proposta solicitada precisa de menos pesquisa em comparação com sua contraparte não solicitada. É mais fácil propor uma solução que seja adaptada às necessidades do cliente. Você tem muitas informações com as quais trabalhar.
- Nãosolicitada: Por outro lado, uma proposta não solicitada requer pesquisa de mercado porque você não conhece as especificidades dos problemas do cliente potencial. Há uma tendência de propor uma solução genérica, de tamanho único, mas isso pode ser atenuado por uma pesquisa abrangente.
Propostas de negócios em diferentes setores
A maioria das propostas comerciais segue a mesma estrutura, mas o conteúdo de cada seção difere de acordo com o problema, o cliente potencial e o setor. É um documento amplamente utilizado, e cada campo terá variações, dependendo do nível técnico ou do nicho de sua oferta.
Aqui estão alguns exemplos de projetos que as empresas B2B podem garantir por meio de propostas comerciais:
- TI: estabelecimento de segurança de rede, manutenção de rede, bancos de dados, etc.
- Publicidade e marketing: Criação de estratégias para anúncios, campanhas de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa
- Planejamento de eventos: Planejamento de retiros corporativos, conferências, feiras comerciais, lançamentos de produtos, etc.
- Logística: Gerenciamento de distribuição, armazenagem, embalagem, logística reversa, etc.
- Construção: Criação de propostas para projetos residenciais, comerciais, industriais e de uso misto
- Engenharia: Supervisionar a automação de uma fábrica, a fabricação de produtos, a manutenção de máquinas, etc.
- Serviços de segurança: Instalação de sistemas de controle de acesso, sistemas de alarme e câmeras, detectores de incêndio e fumaça, etc.
O que uma proposta comercial não é
As propostas comerciais são frequentemente usadas para se referir a outros documentos comerciais, como planos comerciais ou estimativas comerciais.
No entanto, isso não é exato; as propostas têm objetivos diferentes dos planos e estimativas.
Comunique suas ideias e tarefas por meio de comentários e reações de emojis.
Proposta de negócios vs. plano de negócios
Um plano de negócios descreve o crescimento de sua empresa. No plano de negócios você:
- Fornece uma descrição completa de sua empresa
- Registra as metas e a visão da sua empresa
- Explica o financiamento e os planos de receita que você tem
Em geral, um plano de negócios é um documento interno. Se for usado externamente, é usado principalmente para apresentar a possíveis investidores.
Por outro lado, uma proposta comercial é oferecida a um cliente em potencial. Trata-se de um documento externo que contém soluções e preços específicos para o problema do cliente.
Proposta comercial vs. orçamento comercial
As propostas e estimativas comerciais são muito semelhantes. Ambos têm o objetivo de vender seu produto ou serviço. Entretanto, as propostas são mais longas e mais detalhadas do que as estimativas.
O motivo: as estimativas comerciais são simplesmente um valor aproximado que informa ao cliente quanto ele poderá gastar ao trabalhar com você. Como se trata de uma estimativa, o valor pode mudar dependendo da mão de obra e dos equipamentos envolvidos.
Em contrapartida, uma proposta é um documento mais longo e abrangente que mostra não apenas o preço, mas também uma análise do problema, as credenciais da sua empresa e soluções para outras questões logísticas.
Muitas vezes, os clientes solicitam orçamentos quando:
- O projeto é relativamente pequeno
- Há uma abordagem padrão, ou a metodologia já está estabelecida. Exemplos incluem repintar o interior de uma casa ou contratar um serviço de limpeza mensal.
- A empresa já tem uma boa reputação, portanto, não precisa apresentar suas credenciais.
Por outro lado, uma proposta comercial abrange projetos mais complexos e pontuais, nos quais você oferece soluções específicas adaptadas ao problema do cliente potencial. Além disso, uma proposta contém provas de que você é a melhor pessoa para o trabalho.
Acrônimos envolvidos em propostas comerciais
Ao trabalhar com clientes em potencial, você encontrará várias siglas que são semelhantes entre si. É útil saber o que esses acrônimos significam porque eles implicam em diferentes resultados.
Vamos detalhá-los:
Solicitação de informações (RFI)
Os clientes em potencial podem solicitar informações antes de solicitar uma proposta. Uma RFI ajuda a selecionar os fornecedores e determinar quais deles podem resolver melhor o problema. Os clientes em potencial enviam uma RFI se ainda não estiverem familiarizados com os fornecedores da área.
Solicitação de proposta (RFP)
Essa é uma solicitação oficial de uma proposta comercial, que deve conter todas as seções essenciais descritas neste guia. Em contraste com uma RFI, o cliente já conhece as empresas que precisa abordar. Em alguns casos, uma RFP segue uma RFI.
Solicitação de cotação (RFQ)
Os clientes em potencial enviam uma solicitação de cotação quando o preço é o fator decisivo; eles procuram produtos padrão com os melhores preços. Dessa forma, uma cotação contém uma lista detalhada de preços, que é muito mais curta e concisa do que uma proposta, que tem uma declaração de problema dedicada e uma solução personalizada.
Em suma:
- Uma RFI solicita informações gerais
- Uma RFP solicita uma proposta comercial formal, completa com suas credenciais, preços e termos e condições
- Uma solicitação de cotação pede que você indique o preço de seus produtos ou serviços
Se o cliente potencial enviar a você uma RFP, prepare-se para arregaçar as mangas e escrever uma proposta comercial.
Como escrever uma proposta comercial
As propostas comerciais seguem um formato padrão, e esse formato pode orientá-lo enquanto você escreve toda a proposta comercial. Isso garante que você não perca nenhum detalhe importante que possa fazer ou desfazer a venda.
As propostas comerciais vencedoras começam com uma pesquisa sólida. Reúna informações sobre o cliente potencial e sua necessidade atual, ou seja, o problema com o qual ele precisa de ajuda.
A pesquisa de mercado é ainda mais crucial quando você está escrevendo uma proposta não solicitada. A pesquisa faz grande parte do trabalho pesado na declaração e na solução do problema.
Reúna também dados relevantes sobre a solução que você está propondo. Isso inclui descrições de serviços ou produtos, preços, histórias de sucesso de clientes anteriores e cronogramas comerciais importantes. Você precisará dessas informações quando criar o argumento de venda.
Em seguida, crie um esboço. Isso dá estrutura à sua proposta e orienta você ao escrever o documento.
Dedique uma página para o título. Não tome o título como garantido; ele dá ao leitor uma ideia clara do valor que você oferece. Um bom título estimula o cliente em potencial a continuar lendo. Se o título for monótono, o cliente o descartará e passará para a proposta de seu concorrente.
Aqui estão três dicas para você tornar o título de sua proposta comercial mais atraente:
- Mantenha o título curto e conciso
- Comunique sua proposta de valor
- Evite jargões
Além do título, a página de título também inclui o seguinte:
- O cliente em potencial
- O nome de sua empresa
- A data de envio da proposta
Os clientes potenciais são, em sua maioria, profissionais ocupados, com várias propostas para ler. O índice facilita a leitura do documento e o acesso a diferentes seções.
O índice segue o formato padrão, a saber:
- Resumo executivo
- Declaração do problema
- Solução
- Preços
- Qualificações
- Termos e condições
Se você estiver enviando uma proposta comercial digital, adicione hiperlinks ao índice para tornar sua proposta mais interativa.
Um bom sumário executivo apresenta o cerne da proposta e dá ao leitor uma ideia sólida de como você pode ajudá-lo, mesmo que ele não leia o documento inteiro.
O sumário executivo resume, em forma de parágrafo:
- Uma introdução à sua empresa
- O problema que o cliente potencial está enfrentando
- A solução que você oferece
Tente não usar declarações vagas como "somos as melhores pessoas para o trabalho". Especifique sua proposta de valor e suas credenciais.
Na próxima página, explique o problema ou a meta do cliente potencial. Isso lhe dá a oportunidade de mostrar que você tem uma compreensão profunda do dilema do cliente.
A declaração do problema tem cerca de dois a três parágrafos, contendo:
- O problema em questão
- Problemas que o cliente em potencial talvez não saiba que tem
- Detalhes relevantes
Discuta a lacuna entre o resultado ideal e a realidade atual.
Depois do problema, vem a solução. Nesta seção, discuta a solução exata para aliviar o problema e atingir a meta do cliente potencial.
As melhores propostas vêm com um detalhamento dos resultados. Evite declarações vagas como "forneceremos X, para que você possa alcançar Y". Seja específico com sua solução; nenhum cliente quer receber um texto padronizado.
Se você estiver oferecendo um produto, detalhe as entregas e forneça um prazo estimado para que o cliente em potencial possa esperá-las. Se possível, forneça:
- Descrições de produtos
- Quantidade
- Fotos e ilustrações de produtos
Se você estiver oferecendo um serviço, discuta como entregará a solução. Divida o projeto em marcos e explique o que o cliente pode esperar de você. Uma linha do tempo é útil porque mostra que você sabe as etapas a serem seguidas, caso eles decidam trabalhar com você.
Para conquistar a confiança de um cliente em potencial, a transparência é fundamental. É por isso que as informações sobre preços são fundamentais.
O preço depende da metodologia de preços que você utiliza, seja uma taxa diária, baseada em material ou em custo, etc. Você pode fornecer uma tabela de taxas, bem como várias opções de preços.
Preste atenção em seus preços, pois eles podem dar errado de duas maneiras:
- Se seus preços forem muito baixos, o projeto pode não ser lucrativo para você
- Se seus preços forem muito altos, seu cliente em potencial poderá optar por um concorrente
Também ajuda ter uma ideia sólida do orçamento do cliente, para que você possa oferecer um preço alinhado com as expectativas dele.
Depois que a solução for apresentada, mostre suas credenciais. Embora tenham sido fornecidas soluções concretas e preços transparentes, suas qualificações asseguram a confiança deles e os incentivam a aceitar a proposta. Prepare-se com:
- Prêmios e reconhecimentos
- Credenciamentos
- Depoimentos de clientes e histórias de sucesso
- Seu histórico no negócio
Essa seção pode combinar parágrafos e marcadores - depende de como você deseja apresentar suas qualificações.
Uma maneira comum de estruturar suas qualificações é explicar seu histórico e as histórias de sucesso dos clientes em parágrafos curtos e, em seguida, usar marcadores para listar seus prêmios e credenciamentos.
A conclusão é um parágrafo curto que aborda os pontos principais da proposta, principalmente o problema, a solução e suas credenciais.
Mais importante ainda, a conclusão serve como uma chamada à ação que direciona o cliente potencial para a próxima etapa. Portanto, inclua suas informações de contato e disponibilidade.
Os apêndices não são necessários; eles são documentos suplementares que acrescentam contexto ou dados à proposta. No entanto, se você tiver informações que não são essenciais para a proposta, mas que é bom que o cliente saiba, um apêndice é adequado.
Aqui estão algumas coisas que você pode colocar em um apêndice:
- Ilustrações do produto
- Tabelas, figuras e gráficos
- Projetos
- Mapas
- Fotos
Os termos e condições (T&C) estabelecem os direitos e as responsabilidades de ambas as partes (você e o cliente em potencial). O T&C protege você e o cliente em potencial. Isso garante que você e o cliente em potencial estejam na mesma página e reduz o risco de conflitos.
Esta seção minimiza quaisquer incertezas sobre expectativas, requisitos e obrigações. Algumas das coisas que o seu T&C poderia cobrir são:
- Propriedade intelectual: Se o cliente potencial concordar com a proposta, esta cláusula descreve a quem pertence a propriedade intelectual que seria criada e usada.
- Pagamento: Discute como e quando o cliente paga pelos produtos ou serviços, incluindo os métodos de pagamento, o cronograma de pagamento, etc.
- Cancelamentos: Esta cláusula explica as etapas necessárias para cancelamentos.
- Política de privacidade: Isso explica como você planeja usar os dados confidenciais dos clientes.
- Outras taxas: O T&C também pode cobrir taxas em caso de atrasos ou rescisão.
Você precisa de um advogado para elaborar seu T&C? Na maioria dos casos, um Termos e Condições geral seria suficiente.
No entanto, é bom considerar a possibilidade de recorrer a um profissional da área jurídica para supervisionar o seu T&C, especialmente se os riscos do projeto forem altos.
Após o T&C, reserve um pequeno espaço para que o prospect assine e concorde com a proposta.
Pode ser tão simples quanto um espaço ou caixa de assinatura com os nomes das pessoas envolvidas, bem como seus cargos.
Como qualquer documento comercial, uma proposta comercial deve ser redigida com elegância e sem erros. Revise sua proposta e observe o seguinte:
- Erros de ortografia, pontuação e gramática
- Informações incompletas ou imprecisas
- Formatação incorreta
Peça aos seus colegas de equipe para examinarem o documento também, para que possam detectar erros. Por fim, não se esqueça de verificar os itens e a paginação no índice.
Quando tudo estiver finalizado, você poderá enviar sua proposta comercial para o cliente em potencial.
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Adicione prova social
A prova social dá à sua proposta comercial uma forte camada de credibilidade. De acordo com um artigo sobre prova social da HubSpot, é mais provável que(abre em uma nova aba ou janela) um cliente recorra a seus colegas quando estiver adquirindo um novo produto ou serviço.
Aos olhos de um cliente B2B em potencial que está procurando o melhor vendedor ou fornecedor, cada item de prova social é um voto de confiança.
Aqui estão algumas coisas que você pode usar como prova social:
- Histórias e anedotas de clientes
- Avaliações de sites de avaliação com boa reputação
- Um selo de aprovação de um especialista
Preste atenção ao design
O conteúdo da proposta é importante, mas o design também tem um impacto sobre o cliente potencial. É mais provável que eles naveguem, leiam e concordem com um documento de proposta que pareça bem projetado e profissional. Aqui estão algumas dicas:
- Tamanho: O tamanho de um elemento indica sua importância e é por isso que os títulos são maiores que o corpo do texto.
- Consistência: A formatação deve ser consistente em toda a proposta. Por exemplo, todo o corpo do texto deve ter um tipo de letra e tamanho de fonte semelhantes em toda a proposta. Da mesma forma, todos os cabeçalhos de nível 2 devem ter a mesma formatação.
- Contraste: O texto e o plano de fundo devem ter cores contrastantes para manter o documento legível.
- Alinhamento: O alinhamento das imagens e do texto deve indicar a hierarquia do conteúdo. Os tópicos principais devem ser alinhados mais à esquerda, enquanto os subtópicos são recuados à direita. Certifique-se de que os marcadores e as listas também estejam devidamente recuados.
Você pode brincar com combinações de fontes e paletas de cores para manter sua proposta comercial visualmente interessante.
Recomendamos o uso de um modelo de proposta comercial, para que você não precise se preocupar com o layout. Basta adicionar seu texto, imagens e ilustrações. Em seguida, personalize as cores e as fontes de acordo com sua marca.
Torne seu relatório visual com dados e fotos
O relatório 2023 State of Proposals da Proposify afirma que 82% das propostas vencedoras têm imagens(abre em uma nova aba ou janela). Se você quiser que sua proposta seja aceita, adicione fotos e ilustrações.
Use nosso editor de fotos integrado gratuito(abre em uma nova aba ou janela) para aprimorar suas imagens. Você pode cortar, girar e inverter suas fotos. Você também pode adicionar texto a uma imagem, aplicar filtros e adicionar efeitos fotográficos.
Não economize em tabelas e gráficos também. De acordo com o relatório 2023 Visual Economy do Canva, cerca de 85% dos líderes empresariais globais concordam que a comunicação visual tem mais autoridade(abre em uma nova aba ou janela). Isso significa que o conteúdo visual, como gráficos, pode promover maior confiança entre os leitores ou, no seu caso, clientes em potencial.
O Canva Docs tem uma grande variedade de ferramentas de visualização de dados que você pode usar em suas propostas, como gráficos de barras, gráficos de pizza e diagramas de árvore.
Acompanhe
Dê ao seu cliente potencial tempo para tomar uma decisão. Se você não tiver recebido notícias dele por algum tempo, faça um acompanhamento.
Em seu e-mail de acompanhamento, você pode seguir este formato padrão:
- Um lembrete sobre a proposta
- Verificação de juros
- Chamada para ação
Dirija-se ao seu cliente pelo nome, personalize o e-mail e mantenha uma linguagem amigável, não vendedora. Não se esqueça de agradecer a eles também.
Perguntas frequentes sobre propostas comerciais
Uma proposta comercial é tão longa quanto necessário. As propostas comerciais simples têm cerca de 10 páginas, mas empresas diferentes têm ofertas diferentes, e algumas são mais complicadas do que outras. Mantenha-se firme e conciso.
A equipe de vendas geralmente supervisiona as propostas comerciais, mas isso depende da estrutura organizacional. As entidades maiores podem até ter redatores de propostas dedicados.
Uma proposta comercial se parece com a maioria dos documentos formais, com linguagem profissional e formatação de texto consistente. No entanto, as melhores propostas comerciais são documentos visuais, que contêm um design de documento impressionante, fotos, tabelas, gráficos e ilustrações.
O ideal é que uma proposta comercial comece com uma pesquisa e um esboço. A pesquisa ajuda a empresa a entender o cliente e a oferecer a melhor solução. O esboço, por sua vez, torna a redação do restante do documento mais rápida.
O escopo do projeto é importante, portanto, escrever uma proposta comercial pode levar de alguns dias a meses. Se você tiver um modelo de proposta comercial, poderá acelerar o processo.
Sim, o Canva Docs é gratuito, o que significa que você pode criar lindas propostas comerciais para todos os seus clientes em potencial gratuitamente. No entanto, há recursos adicionais que você pode acessar com uma assinatura paga.
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