Воронка продаж в Инстаграме: 5 шагов для запуска – Canva

С помощью грамотной воронки продаж в Инстаграме можно выстраивать очередь из покупателей и получать регулярные заказы без надобности названивать клиентам: сделали пост — получили заказ.

Давайте рассмотрим, как запустить такую воронку. Для этого пройдем 5 шагов:

• Разберемся, что это, и для чего нужна воронка.
• Подготовим профиль к встрече с клиентам.
• Выберем каналы для привлечения трафика.
• «Подогреем» интерес аудитории к продукту и подтолкнем к покупке.
• Совершим продажу и проанализируем результат.
  

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая ведет клиента к покупке. Она проводит потенциального покупателя от состояния «я ничего про это не знаю» до «я хочу это приобрести».

Классическая воронка состоит из пяти этапов:

1. Познакомить/уведомить.
2. Удержать внимание.
3. Заинтересовать.
4. Вызвать желание.
5. Побудить к действию/покупке.

Также воронка может показывать этапы, на которых отсеиваются люди:

1. Все, кто имеет потребность в товаре.
2. Люди, знающие о существовании вашего продукта/услуги.
3. Люди, которые хотели бы приобрести ваш продукт.
4. Ваши покупатели.
   

Компания запускает таргетированную рекламу о курсах. Реклама ведет на профиль, на котором публикуется много полезной информации:

Человек подписывается, читает посты, проникается проектом. В какой-то момент переходит на сайт, смотрит бесплатные лекции, а затем покупает платную:

Воронка продаж — это эффективный маркетинговый инструмент, который помогает разбить продажу на этапы, помогает проследить путь клиента и понять, на каком этапе отсеивается большая часть лидов. Если воронка выстроена правильно, потенциального клиента буквально «засасывает», он захочет купить ваш продукт или услугу.

У воронки широкая верхняя часть и узкая нижняя. В «горлышко» попадает большой поток потенциальных клиентов, но до низа доходит лишь определенный процент.

Например, 13 тысяч людей увидели рекламу, 2 тысячи перешли в профиль в Инстаграме, 100 человек подписались, 50 оставили заявку и 30 купили.

Задача маркетолога — расширить нижнюю часть воронки, то есть увеличить количество покупок.

Используя этот шаблон в приложении Canva вы можете наглядно изобразить свои данные воронки продаж Инстаграм:

Важная задача воронки продаж Инстаграм — не только затянуть человека, но и понять, на каком этапе отсеиваются потенциальные покупатели.

Если не создавать воронку, не получится узнать:

• Что не дает потенциальному клиенту совершить целевое действие.
• Какой канал приносит больше лидов и дает большую конверсию.
• Какие аргументы в пользу покупки убедительны.
• Какой этап нужно доработать, есть ли в воронке лишние компоненты.
• Если над продажами работает команда, кто лучше/хуже всех справляется с задачей.
  

Чем лучше упаковка профиля, тем меньше денег понадобится на рекламу. Именно при переходе в профиль в Инстаграме из рекламы отсеивается большая часть заинтересованных лидов. Если пользователя зацепило ваше предложение в рекламе — это почти наверняка ваш человек, теперь нужно его не отпугнуть.

Пользователь с большой вероятностью останется, если:

• В шапке профиля есть УТП — уникальное торговое предложение или причина подписаться на блог.
• Визуал профиля передает нужное настроение, сочетается с рекламой и вкусами целевой аудитории. Снимки в хорошем качестве.
• В актуальных сторис есть важная информация и закрыты возражения (указаны причины, почему продукт стоит своих денег).
• Есть отзывы, отметки профиля в аккаунтах других пользователей.
  

Если это коммерческий профиль, то в описании должно быть четкое предложение, информация, как это приобрести:

Если это профиль блогера, то должно быть емкое описание, о чем этот блог, а также информация о продукте, который сейчас продвигает блогер:

Лучше проработайте логин и имя аккаунта. Учитывайте, что они:

• должны сочетаться между собой,
• не должны дублировать друг друга,
• должны соотноситься с идеей вашего блога или быть частью личного бренда.
  

Например, это может быть ваше имя и профессия:

Они должны быть:

• короткие и понятные — удобно и быстро написать, назвать по телефону и ввести в поиске;
• запоминающиеся — их можно запомнить, даже если видели/слышали всего один раз;
• уникальные, непохожие на никнеймы конкурентов.
  

Подберите аватар без лишних деталей, транслирующий идею блога. В идеале это портрет (у блогера) и логотип (у компании).

Советы по выбору аватара:

• Портрет лучше смотрится на светлом однородном фоне.
• Если это блог эксперта, добавьте характерные детали: фотографу — фотоаппарат, врачу — халат, стилисту — яркий стильный аксессуар.
• Если на аватаре есть буквы — они должны считываться в маленьком формате.
• Аватар должен сочетаться с лентой и закрепленными сторис.
  

В описании емко расскажите о своем продукте или блоге. Что можно добавить в текст?

• Кто вы и чем полезны.
• Услуги, предложения, описание продукта.
• Экспертность, награды, звание.
• Слоган или жизненная позиция.
• Целевая аудитория — для кого блог.
• Содержание блога.
• Временная акция или челлендж.

По описанию должно быть понятно, что ждет пользователя в аккаунте, и чем специалист отличается от других. Можно добавить эмодзи и призывы к действию:

Разместите всю важную информацию в актуальных сторис. И не забудьте выставлять свежие сторис каждый день, пока вы проводите рекламные кампании. По сторис новый пользователь может сразу начать знакомство с вами.

В актуальные сторис можно закрепить:

Если это аккаунт бизнеса:

• ассортимент товаров по группам;
• цены;
• отзывы — репосты сторис клиентов или скрины их фотографий из ленты;
• бекстейдж — как создается и упаковывается продукт, как проходят съемки;
• скидки, акции;
• новинки;
• FAQ — ответы на самые частые вопросы — доставка, оплата, - размеры;
• история бренда;
• условия доставки/возврата товара;
• гарантии.

Если это аккаунт блогера:

• информация о себе;
• тематические подборки;
• информация для потенциальных партнеров;
• промокоды от партнеров;
• о себе в формате FAQ — ответы на вопросы, которые вам часто задают в директе;
• информация, о чем вы пишете в блоге.

Если вы эксперт, также можно добавить:

• цены на услуги;
• бесплатные советы;
• информацию о курсах, вебинарах, мероприятиях.
  

Обложки для актуального удобно делать в Canva:

Когда аккаунт готов, пора привлекать пользователей. Где брать трафик? Основные способы привлечения лидов такие:

• таргетированная реклама,
• реклама у блогеров/взаимопиар,
• участие в конкурсах и гивах,
• комментирование популярных блогеров с похожей целевой аудиторией.

Важно: откажитесь от массфолловинга и масслайкинга. Алгоритм платформы видит накрутки и может урезать охваты постов или даже заблокировать аккаунт.

Самый эффективный способ — запуск таргетированной рекламы. Настроить рекламу в Инстаграме можно двумя способами:

• прямо в профиле приложения
• через рекламный кабинет Фейсбука.

Подробно о самом процессе запуска мы написали в статье «Реклама в Инстаграм: 6 шагов для запуска».

Инстаграм позволяет запускать рекламу в ленте, в разделе сторис и в Reels. Для каждого раздела существуют свои идеальные форматы картинок и видео. Например, для ленты лучше всего использовать изображение 1080x1080px, а для сторис — 1080x1920px.

Для создания макетов можно использовать шаблоны Canva:

С рекламы можно вести как в профиль:

Так и сразу на страницу предложения:

Можно заводить на сайт через профиль — указать целевую страницу в описании профиля:

Еще один вариант — предложить пользователю отправить вам личное сообщение:

О том, как привлекать трафик на страницу и набрать подписчиков, мы также написали в статье «9 небанальных способов привлечь подписчиков в Инстаграме».

Многие могут совершить целевое действие уже на третьем шаге воронки продаж в Инстаграме. Остальных же, кому не зашли прямые продажи, придется какое-то время вести дальше к покупке. Это пользователи, которые пока только подписались на вас. Они читают публикации и смотрят сторис, убеждаются в качестве продукта и вашей экспертности.

Рассмотрим качественный прогрев и переход к продаже на примере одного из самых качественных блогов по личному бренду в Инстаграме — на блоге Александры Митрошиной.

Александра провела совместный запуск вебинара со стилистом на тему базового гардероба. Посты на тему стиля начались задолго до продаж, без намеков на будущий вебинар:

Через месяц появился пост с ощущениями от проекта:

Параллельно более подробный рассказ шел в сторис:

Александра показывает закулисье и описывает мысли в моменте:

Такой может быть первая часть прогрева новой пришедшей аудитории и существующих подписчиков — то есть иногда воронку продаж можно начинать прямо в постах и сторис. Это также называется «контентная воронка продаж».

Что еще подойдет на этом этапе:

• Пост-знакомство. Рассказываете о себе, образовании, опыте и причинах, почему этим занимаетесь. Таким постом закрывается возражение «А что если это самозванец, почему я должен его слушать?»
• История/кейс.
• Пост с «болью» клиента. Раскрываете проблему, даете варианты решения.
• Сторис с отзывами. Закрывается возражение «А можно ли доверять? А будет ли результат?»
• Сторис с советами и инструментами на тему будущих продаж. Появляется мысль «Этими знаниями тут делятся бесплатно, если заплатить — будет больше пользы».
  

Вы можете отвечать на вопросы в директе и комментариях и выставлять скрины в сторис:

Описывать свой начальный пункт и рассказывать, с какими трудностями столкнулись:

Показывать до/после:

В общем, публикуете любой контент, который рождает интерес и потребность в продукте.

Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось. Пользователи оформляют заказ, совершают целевое действие. Однако работа не заканчивается. Дальше мы можем собрать отзывы, улучшить воронку и сам продукт. Это упростит нам запуск следующей воронки.

Перед запуском продаж проверьте:

• Удобно ли с вами связаться, есть ли все нужные контакты.
• Насколько просто оформить заказ. Сегодня интернет-пользователь ждет оплату в пару кликов. Если оплата неудобная, то часть людей может отсеяться даже на этапе оплаты. Попробуйте сами оформить заказ, чтобы заметить и устранить недочеты.
• Понятно ли описан продукт, точно ли покупатель понимает, что он получит.
  

И смело публикуйте информацию о старте продаж в постах и сторис. В продающем посте стоит опять продублировать главную информацию:

Можно создать короткую ссылку, например, в Bit.ly и указать ее в описании:

Если у вас есть возможность добавить ссылку в сторис, не забудьте продублировать ее с разными призывами также и там:

Время проанализировать результаты и сделать выводы. На этом этапе фиксируется статистика продаж:

• сколько человек пришли с рекламы,
• сколько из них подписались,
• какой канал был самый эффективный,
• сколько человек оформили заявку,
• сколько оплатили.

На каждом этапе фиксируется конверсия по переходу на следующий этап воронки. Это может выглядеть так:

• 15% пользователей, увидевших рекламу, перешли в профиль;
• 30% перешедших в профиль подписались;
• 50% из них начали реагировать на публикации;
• 10% из них сделали заказ в первый месяц.
  

Анализ нужен для того, чтобы определить слабые и проблемные места и скорректировать воронку продаж в Инстаграме — изменить рекламные макеты, выбрать других блогеров для рекламы, поменять описание профиля и процесс прогрева аудитории.

Подписывайтесь на обновления в Телеграме, ВКонтакте и Яндекс Дзене, чтобы всегда быть в курсе трендов графического дизайна и возможностей Canva, которые помогут воплотить их в жизнь!